不久前，安富利公司宣布与美国博通公司正式签署地区授权代理协议。根据协议，安富利旗下运营机构安富利电子元件部亚洲区将在大中国地区分销博通的全线产品，并在宽广的产品线平台上提供多样化的解决方案及物流配送等服务。
但在2006年年中之前相当长的一段时间里，博通在中国区的分销渠道很单一。科通一直是其独家代理分销商，而直到去年8月和今年1月才分别引进了全科(Alltek)和安富利两家分销商，从而壮大了分销商队伍。博通基于何种策略而进行这样的调整？新签约的代理协议将对各方而言产生哪些影响？带着这些问题，本刊独家采访了博通、安富利、科通三家公司的高层负责人。
众所周知，作为全球第二大无晶圆IC设计公司，博通在过去短短数年里保持着高速增长，2006年全球销售额达到36亿美金以上，较2005年增长了10亿美元。同样，博通在中国区的发展速度也令人惊叹。不仅如此，博通的收购策略也大幅扩宽了产品线领域。据悉，博通目前有企业网络、宽带通讯(机顶盒、调制解调器、网关、高清电视和DVD等)、移动(手机基带和多媒体处理器、电源管理等)和无线(蓝牙、WiFi、IP电话等)三大业务，应用领域多达20个以上。因此，仅仅依赖自身的资源和科通独家代理商的力量应对客户面的覆盖与支持已经显得捉襟见肘，增加代理商来满足快速增长市场中的需求和客户支持成为博通势在必行的一步。
而为何选择安富利作为博通的分销伙伴呢？博通公司大中国区总经理
安富利科汇中国区域总裁辜其秋对此也持同样看法，他表示：“安富利与博通在北美地区已经合作了多年，这种长期的关系，加上我们强大的物流支持能力以及安富利科汇的需求创造能力，应该是博通选择我们的主要原因。”
对于合作，安富利的规划是两个方向同步进行。其一是为一些欧美背景的EMS工厂提供物流等供应链服务。辜其秋解释说：“同一种EMS客户可能有两种情况。一种是这些客户背后的OEM(例如摩托罗拉、西门子)是由安富利在美国的团队做的设计，生产转移到中国后由我们来跟进物流；另一种则并不由安富利参与设计，我们只是纯粹地提供物流服务。”对于这些欧美EMS工厂，他表示由于博通产品的技术门槛较高，而EMS的业务模式并不以设计为导向，因此目前还没有基于博通产品做设计开发。
其二是开拓一些新兴市场的中国本地客户。“我们可能会集中在WiFi和网关两个领域。”辜其秋表示，“这和我们现有代理线有很多互补的地方，可以将这些产品和方案带到我们现有的客户群里。”由于这两个应用领域还没有获得现有授权分销商的良好覆盖，而且预计在未来有较强劲的增长潜力，因而数量繁多的中国本土中小型、具有自主研发能力的通讯厂商也将是安富利科汇未来的重点客户群之一。据悉，安富利科汇现已组建了一支团队，且正在进行前期的技术培训。
“我们未来第一步是把这两方面同时做好。”辜其秋还表示，“但是这并不代表我们不去做消费类市场，毕竟这个市场十分广阔。”同样地，科通集团旗下专门负责博通产品线的子公司科通宽带公司也将基于现有十分擅长的宽带通讯领域，以及以太网交换、DSL、手机蓝牙等优势领域，继续在机顶盒等消费领域深耕细作。“科通宽带去年增长了130%。”科通宽带有限公司的总经理邓晓锟透露说，“今年我们将在各种有线和无线机顶盒等消费市场获得实质性的突破。”
作为新进入的代理商，安富利与此前的独家代理商科通以及全科之间的竞争当然在所难免。但辜其秋认为，虽然三家公司不可避免有些重叠，从大方向来看，仍然是各有所长，“我们不会看作是竞争关系，而是共同把市场做大。”邓晓锟也认为，在现有的应用领域和有能力服务好的客户群中，不会发生激烈的冲突，而新兴的行业和对应的客户群对于大家来说则机会均等。邓晓锟还指出：“我们有许多专业级的人才，对于单纯的物流服务不是我们的诉求，也不是我们的竞争强项。既得不到利润的回报，也浪费了专业团队的资源。”
据悉，科通宽带现有60人的技术研发团队，专攻博通产品做设计开发已经是第七个年头，在博通的各条产品线均有很深入的研究。“我们并没有画上句号，还在不断扩充我们的团队。”科通宽带的业务模式主要类似于原厂的Design house，物流业务仅占很小的比重。邓晓锟补充说：“我们的核心业务都是带有设计背景，更多的是紧密配合客户的需求向博通提出定制化的设计要求。我们并不依赖技术方案的收费生存，但是我们依靠这种模式与客户建立更持久的伙伴关系。”
对于三家公司在中国区的市场发展方向，业内人士分析，三家代理商的客户群重点有明显的区隔。科通将重点服务在大中国区有R&D的OEM和ODM，特别是中国本土的公司；而全科将发挥其在台湾的PC、蓝牙等方面的产业经验，重点覆盖一些台资背景的ODM客户，衔接起他们在大陆的服务；安富利则会利用其强大的物流支持和全国23家办事处的覆盖能力，来服务欧美背景的EMS工厂，以及安富利科汇的需求创造能力开拓中国本土的中小型OEM客户。
这表明，台湾和欧美背景客户虽然制造在大陆，但其设计开发行为还没有真正向中国大陆转移，这是科通此前无法覆盖这些层面客户的主要原因，也是博通引入全科和安富利的真正目的所在。此外，以华为为代表的中国大型通讯制造商已成为博通的直供客户，但随着这一趋势的流行和中国的复杂市场环境的影响，博通的直供模式在大陆也遭遇了阻碍，因此引入安富利的关键好处还在于可以帮助解决其目前难以解决的一些问题。
对此，汪凯坦言博通在选择分销商时考虑的三大因素，从而最准确地诠释了博通选择这三家分销商的重要依据和搭建分销渠道方面的策略。他说：“首先，作为一家分销商，必须有较强的物流和财务能力，还有IT系统的配置，能够很方便与原厂配合与监督，拥有透明的操作系统。因此三家分销商都是上市公司。第二，分销商必须有很强的技术实力。博通是芯片组为主导的公司，对技术方面的要求会严格一些，专业知识对我们很重要。第三，分销商应该有好的客户资源，其客户群资源、人才配备、销售能力也都很重要。只有这样的代理商才更加有竞争力，只有在越来越残酷的竞争拥有优势才能获得生存和好的发展。”
至此，博通已基本完成这三家代理商之间“互补式”分销架构的完美搭建。据透露，目前博通还没有进一步拓展分销渠道的计划，但博通在全球及中国市场的飞速发展是否将促使他们增加新的代理商，我们将拭目以待。
